Blog: reinvención y negocios después de los 40

¿Qué hace una persona que quiere trabajar con vos, pero todavía no puede invertir en tu programa principal?

Se va. Y casi nunca vuelve.

No porque no le interese lo que hacés. Se va porque tu negocio tiene una sola puerta, y esa puerta le queda demasiado alta. No hay un escalón intermedio, una forma de empezar a conocerte, un primer paso posible para su momento.

Cuando ofrecés una sola cosa, le pedís a cada cliente que dé un salto. Y la mayoría no salta.

Un teatro no vende una sola entrada

Pensá en un teatro. La obra es la misma para todo el mundo. Pero hay platea, pullman y palco. Cada ubicación tiene un valor distinto y una experiencia distinta, y nadie siente que la obra vale menos porque existan entradas más accesibles.

Al contrario: el teatro se llena porque hay un lugar para cada persona. Y muchas de las que hoy se sientan en el pullman mañana van a pagar el palco.

Eso es una escalera de valor. Un conjunto de ofertas ordenadas de menor a mayor compromiso, cercanía y valor, ...

Si estás pensando "no consigo clientes", seguramente ya probaste lo obvio. Publicar más. Cambiar el logo. Comprar el curso de alguien que te prometía pasar de 0 a 20.000 dólares en dos meses. Y nada.

El problema casi nunca es hacer más marketing. El cliente se te escapa en un lugar concreto del camino que recorre desde que te descubre hasta que te elige.

A ese camino lo llamo el Embudo de Confianza, y tiene cinco etapas: Cautivar, Conversar, Cultivar, Convencer y Cerrar.

Pensalo como un balde agujereado. Podés abrir la canilla todo lo que quieras: si no tapás los agujeros, el agua se sigue escapando, y el balde nunca se llena.

Estos son los cinco agujeros más comunes, con la frase que escucho cada vez que aparecen.

1. Cautivar: "Tengo seguidores, pero no pasa nada"

Valeria es nutricionista y la siguen más de 100 mil personas en Instagram. Durante años publicó frases motivacionales. Funcionaban: likes, compartidos, una cuenta que no paraba de crecer.

El problema era quién lle...

Si sos coach, consultor o trabajás por tu cuenta, quizá te haya tentado la idea de hacer importantes descuentos durante la pandemia, o incluso hayas pensado en trabajar gratis, pero... ¿es ese el mejor camino en este momento?

Es tu negocio y son tus reglas, y nadie sabe mejor que vos qué necesitás hacer en esta etapa del mundo tan atípica.

Sin embargo, si estás haciendo descuentos o trabajando gratis desde el miedo (desde el miedo a no tener clientes, a que tu negocio no funcione, a no ser suficiente), te invito a que frenes un momento y pensemos juntos qué opciones existen. Porque actuar desde un lugar de pánico podría generar un daño permanente a tu negocio y a tu marca, aunque hoy no te des cuenta.

Aplicar descuentos no es algo que se puede hacer así nomás. Hay que tener una estrategia detrás, pensarlo con mucho cuidado. Y sólo si es bueno para tu negocio en el largo plazo, seguir adelante.

Uno de los mayores riesgos de aplicar descuentos es que entrena la mente de tus clientes a e...

Si lo que querés es vender más, la lógica sería que llegues a más personas, ¿no?

Bueno, no. En los negocios, como en muchas otras áreas de la vida, la primera idea, la que parece más lógica, no siempre es el mejor camino.

Hoy es mejor comenzar un negocio enfocando en un nicho.

Pero... ¿qué es un nicho? ¿Y por qué es tan importante que tengas uno?

En este video te cuento todo lo que tenés que saber acerca de los nichos. Qué son, por qué es importante que tengas uno, qué pasa si no lo tenés y cuáles son las ventajas de tenerlo.

Y te aseguro algo: si enfocás en un nicho de personas que necesita tu Magia, y sabés cómo transmitirles tu oferta con un mensaje alineado con ellos, tu negocio crece. 

Si querés ver el proceso completo, paso a paso, leé la guía de reinvención profesional después de los 40.

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¿Sentís que las redes sociales te comen el tiempo y no te traen clientes?

Las redes son como un monstruo que siempre tiene hambre. Le das un reel y te pide otro. Le das una historia y te pide tres más. Y en algún momento te das cuenta de que pasás más horas alimentándolo que trabajando con las personas que te pagan.

No tiene que ser así. Yo le dedico a mis redes media hora por día y una hora por mes. En este artículo te cuento cómo, con mi propia rutina y los números reales de mi Instagram.

Primero, la verdad incómoda: más seguidores no es más ventas

Nunca perseguí seguidores, y no por casualidad: más seguidores no es más ventas. Muchas veces es más gente buscando cosas gratis, que no te va a comprar, pero que sí te va a generar más trabajo: más comentarios, más consultas, más mensajes para responder.

Por eso no miro las métricas de vanidad. Hoy mido tres cosas: conversaciones, llamadas y compras. Todo lo demás es ruido.

1. Foco: cada red, un rol

El error más común es querer estar en t...

El mundo se divide entre quienes odian vender y quienes lo disfrutan. Y parecería que la mayoría está en el primer grupo.

Mentiría si digo que siempre me gustó vender.

Incluso hoy, cuando me enfrento a ciertas situaciones, todavía me digo a mí misma que no me gusta. Aún cuando vender ha sido gran parte de mi carrera.

Mi primer "¡yo no soy vendedora!" se lo dije en inglés a Robert, mi manager en Disney. El no hablaba ni una palabra de español, y me pedía que lo representara en una situación compleja. Estábamos haciendo una producción en Argentina donde participaban más de 200 artistas, y quería que "le vendiera" a los bailarines las condiciones de contratación, cuando todos estaban enojados porque pretendían una remuneración mayor. 

Robert hablaba de vender, pero se trataba en realidad de negociar. Con el tiempo aprendí que ambas, ventas y negociación, van de la mano.

"¡Yo no soy vendedora!" es una frase que repetí varias veces en cada uno de los trabajos posteriores. Hasta que mi manag...

Existe un viejo adagio en los negocios que dice "es más rentable retener un cliente existente que adquirir uno nuevo". Y esto es muy cierto. El problema es que para muchos profesionales independientes, consultores y coaches, es más difícil retener clientes que conseguirlos. 

Frecuentemente, en reuniones sociales o entre colegas, cuando cuento que acompaño a personas a monetizar su magia, me preguntan: ¿cómo hago para que mis clientes no se esfumen luego de un par de encuentros?

Y si bien a mí esto no me pasa (y si seguís leyendo te voy a contar exactamente cómo lo hago), sé que este es un asunto recurrente en muchos casos.

Así que te voy a llevar en un paso a paso para explicarte todo el contexto.

Cómo llega tu cliente

Cuando una persona te contrata es porque está en una situación que quiere resolver, algo que le duele, que lo pone incómodo, que lo inquieta, y en base a esa confianza que siente hacia vos intuye que podrás acompañarlo desde donde está hoy (en ese lugar incómodo) hacia...

¿Por qué algunas personas empiezan un negocio y tienen éxito, mientras que otras jamás terminan de despegar? ¿Qué hace que un negocio sea rentable, mientras que otro cierra al año de haber comenzado? 

En las última décadas, algunos negocios dentro del área de servicios han crecido a razón de dos dígitos. Por ejemplo, el negocio de coaching.

Pero esto no es exclusivo de ese mercado. Sucede en la mayoría de los negocios que pueden desempeñar los profesionales independientes de manera autónoma. Y precisamente estos negocios, en la mayoría de los casos, requieren mínimo capital y estructuras chicas. Y además, gracias a la web, dan la posibilidad de conectarse con los clientes desde cualquier lugar, lo que convierte al mundo entero en un mercado posible.

Pero mientras la demanda crece, la oferta tiende a atomizarse. Sólo un porcentaje muy pequeño de los coaches, consultores y profesionales independientes tiene éxito. La mayoría no pasará el primer año. Y de los que sobrevivan, apenas el 2-3...

Cuando le comunicás a un cliente el valor de tus servicios puede pasar que te diga que es demasiado caro, que no lo puede pagar, o que directamente te pida un descuento. Y entonces... ¿qué hacés?

La semana pasada compré un regalo para una amiga. No era barato, pero tampoco era excesivamente caro. Pagué lo que marcaba la etiqueta. Jamás se me ocurrió pedir un descuento.

Esto pasa en la compra de productos. No negociamos los precios, excepto que se trate de un producto de altísimo valor, como un auto o una casa por ejemplo. Aún en compras de tickets altos no sucede. Es muy poco probable que vayas al supermercado y que en la línea de cajas negocies con la cajera para ver si te hace un descuento no previsto sobre el total de lo adquirido.

Sin embargo, cuando se trata de contratar servicios profesionales, es diferente. Hay un cierto consenso en que debe ser aceptado en algunos casos negociar el valor. 

Y sí, hablo de valor. Como cuento en este artículo, siempre recomiendo a los coaches, con...

Cuando estás empezando en un negocio nuevo, conseguir clientes puede parecer tan difícil como encontrar una aguja en un pajar. Pero no tiene que ser así.

En este artículo vas a aprender:

• Las 4 cosas que necesitás saber para conseguir clientes.
• En qué se equivocan la mayoría de los profesionales independientes cuando hacen marketing de sus servicios.
• Lo que tenés que aprender para que hacer negocios sea mucho, pero mucho más fácil.

Aquí va un adelanto. La mayoría de los profesionales independientes son confusos cuando hacen marketing, y eso juega en contra de conseguir clientes. Cuando tenés claridad, cuando tenés foco, las oportunidades vienen a vos. Y los clientes te vienen a buscar. 

Como coach, consultor o profesional independiente, podés ser genial en lo que hacés, pero posiblemente no seas una persona de marketing. No tenés que serlo. El tema es que hay que hacer marketing para tener clientes. Y ser tu propia marca hace que sea aún más difícil venderte a vos mismo.

¡Pero bueno, ...