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Ventas más fáciles (para personas que odian vender).

El mundo se divide entre quienes odian vender y quienes lo disfrutan. Y parecería que la mayoría está en el primer grupo*.

Mentiría si digo que siempre me gustó vender.

Incluso hoy, cuando me enfrento a ciertas situaciones, todavía me digo a mí misma que no me gusta. Aún cuando vender ha sido gran parte de mi carrera.

Mi primer "¡yo no soy vendedora!" se lo dije en inglés a Robert, mi manager en Disney. El no hablaba ni una palabra de español, y me pedía que lo representara en una situación compleja. Estábamos haciendo una producción en Argentina donde participaban más de 200 artistas, y quería que "le vendiera" a los bailarines las condiciones de contratación, cuando todos estaban enojados porque pretendían una remuneración mayor. 

Robert hablaba de vender, pero se trataba en realidad de negociar. Con el tiempo aprendí que ambas, ventas y negociación, van de la mano.

"¡Yo no soy vendedora!" es una frase que repetí varias veces en cada uno de los trabajos posteriores. Hasta que mi manager en Yahoo, Andrés, no se conformó con mi respuesta, y me hizo ver que lo que tenía era una creencia limitante, tal como cuento aquí.

Sin embargo, como comenté antes, aún hoy me pasa que hay veces que reniego de mi condición de vendedora.

Creo que todavía me molestan mis experiencias con algunos vendedores, que apelan a cualquier método -insistencia, mentiras, miedo o coerción- para lograr sus metas, pensando únicamente en la comisión que van a ganar.

Pero lo cierto es que ese es sólo un tipo de vendedor. Que seguro no es el que más éxito tiene. 

El tema es que como humanos y por un mecanismo de preservación que se llama sesgo negativo, tendemos a hacer foco en lo malo. Así que también tendemos a olvidar todas las buenas experiencias que tuvimos con vendedores que nos ayudaron a tomar una decisión, o que nos solucionaron un tema que hacía tiempo veníamos padeciendo.

Una venta es una negociación, sí. Pero por sobre todo, una venta es una relación.

Partiendo de esta base, vamos a evaluar juntos algunos mitos sobre las ventas y los vendedores.

¿Verdadero o falso?

 

1. Los vendedores son pesados.

Falso.

Si pensás que para vender hay que insistir más allá de los límites de cualquier persona, si creés que tenés que transformarte en alguien insoportable que llama 10 veces por teléfono, manda 20 mails y ruega para que se concrete un acuerdo 50 veces por Whatssap, si asumís que los vendedores no aceptan un no por respuesta, te equivocás.

Por supuesto que hay que hacer un follow up porque, como cuento aquí, las ventas se concretan luego de un promedio de 4 contactos. ¡Pero no acosando, por favor! El acoso hace que la relación sea mala. A nadie le gusta que le insistan si no tiene interés.

No nos gusta mucho que nos vendan, pero nos encanta comprar.

Entonces, la clave está en que conozcas bien a tu cliente potencial. Porque esos clientes están buscando alguien que los entienda, alguien que les genere confianza, alguien que comprenda cuál es su problema y le ofrezca una solución.

En Monetiza tu Magia se aprende la forma correcta de comunicar tu mensaje para tu nicho, de manera que nunca tengas que ser pesado y siempre vendas desde un lugar de absoluta integridad, sabiendo que lo que estás ofreciendo es precisamente eso que tu cliente precisa.

 

2. Los vendedores manipulan a las personas.

Falso.

Algunas técnicas de venta de hace muchos años planteaban que para que alguien te compre, necesitabas crear confianza mediante el uso exagerado de puntos de contacto que presentaran todas las coincidencias que existían entre el vendedor y el comprador.

Por ejemplo, hacerle ver a tu cliente que les gustan las mismas cosas, tratar de convencerlo que algo es perfecto para él o ella, o contar una anécdota muy parecida a otra que haya contado esa persona, para que se evidencie que tienen cosas en común.

En Monetiza tu Magia planteamos que lo mejor es vender desde un lugar de integridad, teniendo la certeza de que lo que estás ofreciendo es lo que el otro necesita.

De esta manera, los dos ganan. Vos, porque estás concretando tu propósito. La otra persona, porque vos lo estás acompañando a resolver su problema. 

 

3. Los vendedores son unos charlatanes.

Falso.

De nuevo, técnica vieja. Pasada de moda.

Una de las capacidades que debe tener todo buen vendedor es la escucha activa. Escuchar activamente implica hacer más foco en lo que el otro dice que en lo que estamos pensando que dice. Supone entender en profundidad qué le pasa al otro, qué necesita, para poder hacerle una mejor oferta, alineada con lo que de verdad precisa.

Y para lograr todo esto, en vez de hablar, necesitamos que el otro hable.

Una de las mejores formas de hacer que el otro hable es haciendo buenas preguntas. Las preguntas abiertas, las que implican reflexión y elaboración, son las que mejor funcionan en estos casos.

Estas preguntas hacen que el cliente te cuente más, que sienta que lo entendés mejor, y esto construye confianza.

En Monetiza tu Magia trabajamos en la construcción de la confianza con tu cliente, en cómo podés llegar no sólo a su mente sino también a su corazón con tu mensaje, para que le resulte más fácil y más claro tomar una decisión.

 

4. Los vendedores hacen foco en el problema.

Verdadero.

Pero quizá no de la manera en que te lo imaginás.

Los buenos vendedores hacen foco en el problema del cliente porque les interesa saber qué les duele, qué necesitan, para poder ayudarlo mejor. Porque quieren estar seguros que lo que le ofrecen le va a servir para resolver lo que le pasa.

Este es otro de los motivos por lo que es importante que te tomes tu tiempo para escuchar a tu cliente y entender qué le pasa y qué precisa. Para saber quién es y cómo podés ayudarlo.

En Monetiza tu Magia trabajamos en profundidad en entender quién es tu cliente ideal, qué necesita, qué le gusta y adónde quiere llegar.

 

5. Los vendedores "se las saben todas".

Falso.

Los mejores vendedores son los que encaran una venta como un proceso de aprendizaje.

Cuando entendés que vas a aprender algo valioso en cada proceso de venta, vender se transforma en algo interesante, en una oportunidad de conocer personas o cosas nuevas.

En Monetiza tu Magia tratamos cada venta como una conversación, como una relación donde ambas partes involucradas ganan.


Desmitificar las ventas te ayudará entender que las ventas son, en definitiva, relaciones y conversaciones.

Aunque no te des cuenta, todos los días vendés. Vendés cuando convencés a un compañero de hacer un reporte, cuando lográs que tus hijos acomoden -¡por fin!- los juguetes, cuando definís con tu mujer o con tu marido dónde irán en las próximas vacaciones.

Y en cuanto a mí... con los años, vender me fue cautivando más. Porque fui entendiendo de qué se trataba.

En definitiva, esa frase que dice "tememos lo que no conocemos" es muy cierta. Cuando entendí de qué se trata realmente vender, dejé de tenerle miedo. 

Todos somos vendedores, al fin y al cabo. 😉

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*según una encuesta publicada por Dan Pink en su libro "To Sell Is Human".

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