No consigo clientes: 5 lugares donde se te escapan

Si estás pensando "no consigo clientes", seguramente ya probaste lo obvio. Publicar más. Cambiar el logo. Comprar el curso de alguien que te prometía pasar de 0 a 20.000 dólares en dos meses. Y nada.

El problema casi nunca es hacer más marketing. El cliente se te escapa en un lugar concreto del camino que recorre desde que te descubre hasta que te elige.

A ese camino lo llamo el Embudo de Confianza, y tiene cinco etapas: Cautivar, Conversar, Cultivar, Convencer y Cerrar.

Pensalo como un balde agujereado. Podés abrir la canilla todo lo que quieras: si no tapás los agujeros, el agua se sigue escapando, y el balde nunca se llena.

Estos son los cinco agujeros más comunes, con la frase que escucho cada vez que aparecen.

1. Cautivar: "Tengo seguidores, pero no pasa nada"

Valeria es nutricionista y la siguen más de 100 mil personas en Instagram. Durante años publicó frases motivacionales. Funcionaban: likes, compartidos, una cuenta que no paraba de crecer.

El problema era quién llegaba. Su comunidad estaba hecha de gente interesada en espiritualidad y en pensar en positivo, no de personas que quisieran ordenar su alimentación. Cien mil personas, y casi ninguna era su cliente.

Cautivar no es juntar audiencia. Es frenar el scroll de la persona correcta con el mensaje correcto. La cantidad de seguidores no es una métrica de éxito: lo que importa es cuántas de esas personas tienen el problema que vos resolvés.

Qué revisar primero: si alguien lee tus últimos nueve posteos, ¿entiende qué hacés y para quién?

2. Conversar: "Me ven y me likean, pero no me escriben"

Tomás es consultor en liderazgo. Lo siguen casi 5.000 personas, y esta vez sí son de su nicho. Interactúan, le dejan likes, reaccionan a alguna historia. Pero de ahí no pasa.

Es como si hubiera una pared de cristal ancha entre él y su comunidad. Se ven, saben que el otro está ahí, pero nadie escucha a nadie.

Acá el contenido funciona. Lo que falta son disparadores: invitaciones concretas a pasar del like a la conversación.

Una pregunta que pide respuesta, una palabra para comentar, un recurso que se pide por mensaje. Sin esa puerta, la gente mira desde afuera. Si invitar a conversar te incomoda porque lo sentís como vender, leé ventas más fáciles para personas que odian vender.

Qué revisar primero: de lo que publicaste el último mes, ¿cuántas piezas le pedían algo a quien las leía?

3. Cultivar: "Me escriben, charlamos, y después desaparecen"

Sofía es consultora especializada en una plataforma de gestión de proyectos, y la siguen justamente por eso. Las conversaciones arrancan: alguien le plantea un problema, ella responde, hay un par de idas y vueltas. Y después, visto. Resolvió lo que necesitaban y la interacción se terminó ahí.

Esto pasa cuando ayudás pero no acompañás. La persona se lleva la respuesta y no queda ningún hilo para seguir la relación.

Cultivar es tener ese hilo. Una lista de email, un regalo de valor que profundiza el tema, testimonios que muestran qué pasa cuando se trabaja con vos, un seguimiento que acompaña sin perseguir.

Qué revisar primero: cuando una conversación termina, ¿la persona tiene algún lugar donde seguir en contacto con vos que no sea el feed?

4. Convencer: "Les interesa, pero no terminan de entender qué comprarme"

Carolina es contadora. Tiene conversaciones largas con personas interesadas, muchas por WhatsApp. El contacto existe, la interacción también. Pero en algún momento la charla se diluye.

Cuando se mira de cerca, el problema aparece: su mensaje es confuso, sus ideas están desordenadas y las propuestas que manda están mal encaradas. Del otro lado, la persona se confunde y se va.

Nadie compra lo que no entiende. Si tu oferta necesita veinte minutos de explicación, el problema no es el cliente. Convencer es tener una oferta ordenada, una propuesta que se entiende en una sola lectura y un sitio que confirma lo que dijiste en la conversación.

Qué revisar primero: ¿podés explicar qué ofrecés, para quién y qué resultado da, en dos frases?

5. Cerrar: "Llego a la charla de venta y termino haciendo descuentos"

Martín es consultor en sostenibilidad para empresas. Lo siguen, abre conversaciones, tiene llamadas, manda la propuesta. Y después no cierra.

Le cuesta cobrar por lo que hace, hace descuentos y, aun así, no concreta. Vender le genera inseguridad, y las oportunidades se le escapan de las manos.

Es el agujero más doloroso porque está al final, cuando ya hiciste todo el trabajo anterior. Y el descuento no lo tapa: del otro lado se percibe la duda, no el valor.

Cerrar es sostener tu valor con convicción en la conversación de venta.

Si te ves acá, este artículo sobre el miedo a vender y cobrar lo que valés es tu próxima lectura.

Qué revisar primero: en tus últimas tres charlas de venta, ¿quién mencionó primero el descuento?

Preguntas frecuentes

¿Por qué no consigo clientes si sé mucho de lo mío?

Porque saber mucho resuelve el trabajo, no el camino hasta el trabajo. La gente elige a quien le genera confianza en cada etapa, y eso es una habilidad distinta de la técnica. Si querés profundizar, leé por qué todavía no tenés clientes.

¿Cuánto tarda en funcionar un embudo de confianza?

Depende de dónde está el agujero. Si se te escapan en Cerrar, cambiar cómo encarás tus charlas de venta puede mostrar resultados antes. Si el problema está en Cautivar, lleva más tiempo, porque hay que atraer a otras personas. Por eso conviene saber primero cuál es tu agujero.

¿Sirve si todos mis clientes vienen por recomendación?

Sí. Una recomendación te ahorra parte de Cautivar y Conversar, pero no el resto. La persona recomendada igual necesita entender tu oferta y escuchar una propuesta que sostenga tu valor. Y si dependés solo del boca en boca, no controlás cuándo llega el próximo cliente.

No necesitás arreglar las cinco a la vez

Volvé al balde. No hace falta cambiarlo entero: alcanza con encontrar el agujero que más agua pierde, y taparlo primero. Una vez que lo encontrás, sabés dónde poner tu energía y dónde dejar de ponerla.

Para eso armé el Diagnóstico Inicial: menos de 15 minutos, online y sin costo.

Te devuelve una lectura personal de cómo está tu negocio y de la etapa del embudo donde hoy se te escapan los clientes. Hacé tu Diagnóstico Inicial acá.

No te faltan clientes. Te falta saber dónde se te escapan.

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Este artículo fue escrito por Gabu López, mentora estratégica especializada en reinvención profesional para personas mayores de 40 y creadora de Monetiza tu Magia.